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寻找榜样第五十三站:江西现代经营部

作者:中农集团 来源: 时间:2015-06-15 12:54:53 浏览次数:

【寻找榜样第五十三站:江西南昌】让好种子生根发芽——江西现代经营部
2015-06-13 中农集团 中农集团

让好种子生根发芽

团队简介:江西现代种业股份有限公司经营部(省内)拥有10名平均年龄26岁年轻人的销售团队,主要负责江西省内水稻种子销售。他们加入中农大家庭仅仅一年多,但在20145-10月份,整个团队销售水稻种子88.7万公斤,毛利率增长86%。今年的早稻销售季,在同行企业种子尚有大量库存的情况下,江西现代种业的早稻种子早已售罄。

57日下午,寻找“中农榜样”华南采访组来到“英雄城”南昌,见到了江西现代种业股份有限公司经营部部分成员:团队带头人康淮及销售贺斌、李德龙、库管刘晓英。当天正好赶上区域经理下乡拜访一位和他们合作11年、年销售量8万斤的经销商,于是采访组一路随行。

我们来到100公里外的进贤县农资公司北门口种子销售店,店主冯老板见到销售贺斌热情地迎上来,急切地对我们说,你们一定要好好宣传一下现代种业的这些销售人员,没有他们,也就没有我现在的规模。2013年销售季后,我原本不打算再与江西现代合作了,是在江西现代的新团队,一次次的拜访,一次次的沟通,让我了解现有产品和未来将要研发产品,以及他们加入中农后在管理和质量方面的提升,重新认可了重组后的江西现代,才决定尝试再合作一年。

销售贺斌这次来是要和冯老板沟通晚稻供货、探讨宣传方案等事情,看着他们融洽愉快地交谈着,我们对江西现代经营部(省内)团队渐渐有了一些新的感受。

江西现代经营部是中农种业控股江西现代后才开始重新组建的年轻的团队,当时原有团队只剩下1个业务员。团队领头人康淮临危受命担任经营部经理,从打造团队和业务营销两个方面着手开展工作。他上任后做的第一件事就是通过反复动员,说服了当时正在湖南做销售的贺斌回到他曾经工作过的江西本土,并把赣北大区的大客户交给他;接着再从其他部门调过来两个业务员并招聘了2个实习生,组建起经营部的基本架构。经过一段时间老人带新兵熟悉市场后,就将省内市场划分为东南西北四个大区,形成相互竞争、共同进步的局面。

在业务营销方面,康淮要求团队一方面从坚定经销商对公司的信心和希望入手,一方面让经销商了解现有产品和未来将要研发产品的优势所在,同时积极宣传进入中农管理后的江西现代在管理和质量方面的提升,从而使经销商认可了重组后的江西现代,积极配合产品销售,以保证销售量。经销商稳定后,经营部把营销重点转向为销售方式的创新上。

一是借鉴其他作物销售模式,在水稻种销售上创新引进、推广体验式销售模式,发挥示范户、示范田的示范效应,通过和经销商一起召开现场观摩会、和农机手合作开展高产种子收获示范会,邀请农户到现场观摩收割的全过程,让农户亲眼见到产品的高产特性等方式来提升销量。

二是成立了专门的“水稻种植高效委员会”,并联合县级经销商在各县成立“水稻种植高效委员会分会”。通过县级、乡镇经销商加粮食收购经纪人的模式,县级、乡镇经销商加农机手的模式,来壮大技术服务团队服务范围,从而使农户获得更便捷、更高效的种植技术服务。以这种方式来增加经销商、农户对现代种业的粘性。

这支团队重新组建时,面临团队成员年轻、经验欠缺的不足。但是经营部领导迎难而上,针对90后的特点,发挥他们的优点,充分包容他们的缺点,改正行业传统保姆式团队管理方式,采取“教练式管理方式,加强团队建设,团队领导人即是工作上的严师,又是生活上慈祥的大哥,依靠团队出成绩。同时加强内部管理,积极转变思路,通过创新营销模式要销量,坚守价格保利润,精打细算降成本,正是这些,促使江西现代2014年销售季,在销售数量基本稳定略增1.9%,销售收入小幅增加10%,但毛利率却增长86%。管理上要效率、促业绩。

因为正值销售旺季,团队的大部分成员还在奋战在江西“六山二水一分田”的销售战场上,采访组想给照张全家福也未能实现,只能留下了丝丝遗憾。更多江西现代经营部详情请关注中农集团公司网站寻找“中农榜样”专题报道。 


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