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寻找榜样第四十三站:湖北随州付和龙

作者:中农集团 来源: 时间:2015-06-11 18:02:01 浏览次数:

【寻找榜样第四十三站:湖北随州】业务一线的开路先锋——付和龙
2015-06-10 中农集团 中农集团

业务一线的开路先锋

人物简介:付和龙,2005年毕业于华中师大电子商务与市场营销专业,同年进入湖北农资公司,成为一名普通的业务员。2007年底,他奉调转战随州农资市场,任随州分公司经理。7年来,他在随州积极开拓市场、深挖客户潜力,随州分公司在他的努力下迅速扭亏为盈,目前已成为湖北农资旗下的创收主力。

525日,寻找“中农榜样”采访组在随州分公司的仓库开始了对付和龙的采访。面对镜头,付和龙还是稍显腼腆、忐忑。经过一番“循循善诱”,他渐渐打开了话匣子。

说起刚到随州开展工作的第一年,也就是2008年初,付和龙依然是满面愁容。受外部环境的影响,2008年农资行业一片萧条,他需要解决的第一件事就是清理仓库里近2万吨存货。为了尽快清理存货、减少损失,随州分公司在湖北农资的统一调度下,开始折价出货。“出货全经我的手,那样折价出货,真像割肉一样疼!”虽然过去了好几年,付和龙还是痛心不已。

清理库存之后,市场开拓又成了当务之急。库存暂时清理了,但亏损怎么弥补?下一年的日子怎么过?单枪匹马开拓市场,有几分胜算?带着担心和疑虑,也带着责任和忠诚,付和龙开始了他的拓荒之旅。

“随州38个乡镇,340万亩耕地,主要种油桃等经济作物,一年四季都有市场,就看怎么开发”。付和龙如数家珍。对客户资源有了清晰地认识,下一步就是与他们建立紧密的联系、发掘潜在需求、拓展业务空间。结合随州农资市场特点,付和龙敏锐的把目光投向了村镇级经销商。经过一番细致的遴选,他有针对性的选择了一批村镇经销商,开始了艰难的攻关。以后的几年里,他忙碌的身影常年奔波在田间地头,依靠参加工作后一点一滴积累起来的农化知识和过人的协调能力,帮助经销商和农户解决议价、发货、耕作等实际问题,博得了他们的广泛认可,建立了难得的信任。

抓住了客户资源,农资销售自然就水到渠成。2014年,随州分公司销售化肥近8万吨,大约60%是通过村镇级经销商直接流向农户。在“卖产品”的同时,付和龙没忘记搭建新型农化服务平台,为下一步“卖服务”打基础。在他的努力下,随州分公司与基层经销商合作,在全地区80%的乡镇建立起了“庄稼医院”、“种植合作社”。

除了直接面向农村市场,付和龙还积极开拓工业市场。随州化肥厂较多,这些厂,都是复合肥、掺混肥生产企业,对于付和龙来说,他们不是供应商,而是客户,是大客户。相对于基层经销商和普通农户,经验老到的化肥生产企业更难打交道。攻克他们,没有别的办法,只能是“更贴心的服务,更贴心的价格”。他利用多年来悉心积累的化肥知识和市场经验,凭借辛苦搭建起来的人脉圈子,每每准确把握区域市场脉搏,巧妙利用市场信息,为企业创造更大价值。2014年,随州分公司大约40%的出货量是发往化肥生产企业,这块业务已经成为公司创收的重要支柱。他的手机,现在也已经成了随州地区主要化肥生产商、经销商甚至普通农户的行业资讯中转站。

作为奋战在一线的农资人,付和龙对家庭言之甚少,一再追问之下,他只是说:“她为了我放弃了在武汉的工作,来随州和我在一起,当时她工资比我高。”“孩子上幼儿园了,她去送孩子了。”品味这简单纯朴的话语,我们再次打量这个老旧、坚固的仓库,刹那间,我们在思考,他能够在这里创造出年销售额突破一个亿、利润超百万的业绩,付出该多大呀!

付和龙的实干加巧干,成就了随州分公司区域销售龙头的地位,这是毋庸置疑的。但我们也应该注意到:他告别学生生涯之后就进入了湖北农资,进入了农资行业,从某种意义上讲,他是新形势下中农系统自主培养的一线业务尖兵。在转型发展的征程中,我们有必要也有能力培养千百个付和龙,有他们在业务一线开疆拓土,我们的事业必将取得更大成功!付和龙更多故事详情请关注中农集团网站寻找“中农榜样”专题报道。



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